Hoe train je een verkoopteam dat echt resultaat boekt?
De directeur had er goed over nagedacht. Twee dagen training, externe trainer, iedereen enthousiast naar huis. Drie maanden later belde hij me.
“Luuk, ik snap het niet. Iedereen vond het geweldig. Maar als ik nu kijk naar de resultaten, dan zie ik niets veranderd.”
Dat was zijn probleem. En tegelijkertijd de oplossing.
Training is een startschot, geen eindpunt
Een verkooptraining werkt alleen als er iets mee gedaan wordt erna. Dat klinkt logisch, maar in de praktijk gaat het bijna altijd fout. Je organiseert een training, mensen zijn enthousiast, en dan gaat het dagelijks leven gewoon weer door.
De theorie verdwijnt. De nieuwe aanpak wordt niet geoefend. En zes weken later doet iedereen het weer zoals altijd.
Wat werkt dan wel?
Een training die resultaat oplevert heeft vier elementen.
- Oefening. Niet in een theoretisch rollenspel, maar in echte verkoopgesprekken, met feedback.
- Herhaling. De aanpak moet terugkomen in teamoverleggen en in de dagelijkse praktijk.
- Meting. Wat zijn de afgesproken gedragsveranderingen? Zonder meting is verbetering onzichtbaar.
- Tijd. Gedrag veranderen kost tijd. Plan dat in en geef er ruimte voor.
De rol van de leidinggevende
De directeur die me belde had de training uitbesteed, maar de opvolging niet georganiseerd. Dat is de meest gemaakte fout. De beste verkooptrainers ter wereld kunnen niets bereiken als er daarna geen omgeving is die het nieuwe gedrag ondersteunt.
Een salesmanager die zelf niet coacht, ziet zijn trainingsbudget verdampen.
Wil je weten hoe wij verkooptraining opzetten die wél beklijft? Bekijk de verkooptraining van Wink Development Group.
Wanneer was de laatste keer dat jouw team echt getraind werd, en niet alleen gebriefed?