Wat is Challenger Sales en waarom werkt het?

Hij was al elf jaar verkoper. Goede relaties, klanten mochten hem graag, altijd bereikbaar. En toch verloor hij de grotere opdrachten steeds vaker aan concurrenten die hij als minder goed beschouwde.

“Ik snap er niks van”, zei hij. “Ze kennen me al jaren. Hoe kan het dat ze toch voor een ander kiezen?”

Dat gesprek heb ik meerdere keren gehad. En het antwoord is elke keer hetzelfde.

Relaties zijn niet genoeg

In de complexe B2B-verkoop win je geen grote opdrachten meer op relaties alleen. Dat is een harde werkelijkheid die veel verkopers liever niet horen, maar die wel klopt.

Onderzoek onder meer dan zesduizend verkopers liet zien dat de beste verkopers iets anders doen dan de rest. Ze bouwen ook aan relaties, maar dat is niet hun primaire aanpak. Ze daagen hun klanten uit.

Wat een Challenger doet

Een Challenger verkoper begint niet met “wat zoekt u?” maar met “wat als u dit eens anders bekeek?”. Hij brengt nieuwe inzichten mee, laat klanten anders naar hun eigen situatie kijken en is niet bang om constructief te confronteren.

Dat vraagt lef. Het vraagt ook vakmanschap. Maar het werkt.

Niet voor iedereen op dezelfde manier

De Challenger aanpak is niet iets wat je in één dag leert. Het vraagt om kennis van de markt, inzicht in de klant en de durf om iets te zeggen dat de klant misschien niet wil horen. Wie het beheerst, wint de opdrachten die de relatiegerichte verkoper aan zich voorbij ziet gaan.

Benieuwd of de Challenger aanpak iets voor jou of jouw team is? Bekijk de Challenger Sales training van Wink Development Group.

Wanneer heeft een verkoper voor het laatst jouw denken echt uitgedaagd op een manier die je bijbleef?